У межах рубрики «Настанови» програми «Фінансова грамотність підприємців» говорили про те, як бізнесу рости системно та стійко. Запрошена спікерка Ганна Костюк, CEO та керуюча партнерка Kostyuk Consulting, розповідала про фінансову архітектуру бізнесу та чому вона важлива, як будувати бізнес-модель, привабливу для ресурсів і партнерів, як отримати грант та яких помилок варто уникати, коли і за яких умов запускати франчайзинг, як формувати партнерства, що реально працюють, а також як відрізнити системне зростання від хаотичного та будувати бізнес, здатний масштабуватись.

"Будуйте бізнес так, наче вам завтра треба піти у відпустку на місяць. Якщо він не витримає — у вас є над чим працювати."

— Ганна Костюк, CEO та керуюча партнерка Kostyuk Consulting

Проблема

Більшість малих і середніх підприємців в Україні не можуть залучити зовнішні ресурси для розвитку — не тому що їх немає, а тому що їхній бізнес архітектурно до них не готовий. Ваша задача — побудувати бізнес, який вміє залучати ресурси, масштабуватися і працювати системно

Що таке фінансова архітектура бізнесу?

Для залучення фінансування потрібно лише «хороша ідея» або «гарна презентація»? Насправді — партнери, інвестори та грантові організації дивляться на зовсім інше.

Архітектура бізнесу: • модель • процеси • ролі • фінансова конструкція • партнерська екосистема

Що оцінюють насправді: • Чи є у вас чіткий опис того, як ви заробляєте гроші? • Чи є повторюваний, передбачуваний дохід? • Чи є у вас команда, яка може працювати без вас? • Чи є у вас дані — метрики, показники, фінансова звітність? • Чи є у вас зрозуміла стратегія зростання?

Бізнес, що працює без власника

Правило архітектора бізнесу: Будуйте бізнес так, наче вам завтра треба піти у відпустку на місяць. Якщо він не витримає — у вас є над чим працювати.

Якщо ваш бізнес не може функціонувати без вашої постійної присутності — це не бізнес, це самозайнятість.

Гранти — реальний інструмент розвитку

З липня 2022 року ухвалено понад 34 тис. рішень про надання мікрогрантів на загальну суму майже 9 млрд грн. Із них понад 7 тис. — фізичним особам, які започаткували власний бізнес. Це дозволило створити більш ніж 60 тис. робочих місць.

Грант — це цільове безповоротне фінансування від донора, держави, міжнародної організації, фонду.

Як підготуватися до подачі на грант?

• Визначте свою "грантову готовність": фінансова звітність, чіткий опис бізнесу? • Типові помилки при подачі. • Аналіз власних можливостей

Гранти дають тим, чий бізнес вирішує реальну проблему і може це довести.

Франчайзинг як модель масштабування

Франчайзинг — це один із найпотужніших інструментів масштабування. І він працює в обох напрямках: ви можете як купити франшизу, так і продати свою.

Коли ваш бізнес готовий до франчайзингу?

Ознаки, що бізнес може бути готовим до франчайзингу:

• Бізнес стабільно працює та прибутковий: у багатьох джерелах рекомендують мати щонайменше

  1–3 роки успішної роботи, а часто й кілька стабільних операційних циклів.

• Є система, яку можна повторити: стандарти роботи, інструкції, процеси, навчання персоналу, чіткий клієнтський досвід. Якщо все працює тільки тому, що «власник все контролює сам», тоді ще зарано.

• Є сильна та зрозуміла бізнес-модель: франчайзі має розуміти, як він заробить гроші, а модель має бути економічно життєздатною не лише для вас, а й для партнера.

• Є попит та можливість масштабування: бізнес повинен працювати не лише в одній локації чи «на знайомствах», а мати потенціал відтворення в інших містах чи регіонах.

• Ви готові підтримувати інших: франчайзинг — це не лише продаж бренду. Це навчання, супровід, стандарти, маркетинг і постійна підтримка партнерів.

Чи вигідно розглядати модель грант+франшиза?

Перевага моделі «грант + франшиза»:

• франшиза зменшує операційний ризик, бо ви працюєте за вже протестованою моделлю, а не будуєте бізнес з нуля;

• грант може зменшити стартове фінансове навантаження, тобто частину витрат на обладнання, запуск, приміщення чи робочі місця;

• це може бути особливо корисно для підприємців-початківців або тих, хто релокує бізнес.

Франшизу купують у тих, чия система працює без власника.

Партнерства для росту

Як знайти правильного партнера?

Орієнтуватись не на розмір бізнесу партнера, а на перспективу, спільні цілі та взаємодопомогу.

Перед початком співпраці варто перевірити кілька речей:

• Чи є спільна ціль? Наприклад, збільшення продажів, вихід у новий регіон або нова аудиторія, як табу для компанії, а які для Вас, виключіть можливі конфлікти інтересів.

• Чи доповнює партнер ваш бізнес? Найсильніші партнерства часто виникають між недотичними на перший погляд сферами: наприклад кав’ярня + книгарня, бо колись це здавалось неподобством.

• Перевірте репутацію, відгуки, відкриті дані про компанію, історію роботи, кейси, судові реєстри та публічну інформацію. Бізнес-експерти рекомендують проводити хоча б базовий due diligence (перевірку партнера) перед співпрацею.

Чи розглядали ви партнерства як один з каналів продажу продукції?

Партнерство може стати реальним каналом продажів, коли інший бізнес допомагає вам виходити на клієнта:

• ваш товар продається через іншу мережу або магазин;

• партнер рекомендує ваші послуги своїм клієнтам;

• ви запускаєте спільний продукт або пакет послуг;

• використовуєте крос-продажі або спільні акції.

Наприклад: локальний виробник продуктів може продаватися через кав’ярні, фермерські лавки або корпоративні подарункові набори; бухгалтер може працювати через партнерство з юристом або бізнес-консультантом.

У міжнародній практиці такі стратегічні партнерства вважаються одним із інструментів росту, коли компанії залишаються незалежними, але посилюють одна одну ресурсами, каналами збуту чи експертизою.

Як оформити партнерство?

Навіть якщо ви добре знайомі або це друзі чи родичі — домовленості варто фіксувати письмово, нотаріально. Експерти зі SME (МСП) та бізнес-партнерств рекомендують одразу визначити ролі, відповідальність та правила співпраці.

Варто прописати:

• хто за що відповідає;

• як розподіляються прибутки або вигоди;

• хто вкладає гроші, ресурси чи клієнтів;

• строки співпраці;

• що відбувається, якщо хтось хоче вийти з партнерства;

• як вирішуються конфлікти.

Формат може бути різним залежно від рівня співпраці:

• договір про співпрацю / партнерство;

• меморандум про взаєморозуміння (MoU)— коли тестуєте співпрацю;

• дистриб’юторський або агентський договір — якщо це продажі;

• спільне підприємство / юридичне партнерство

Партнерства обирають тих, у кого є стратегія і дані.

Системне зростання проти хаотичного

Часті помилки, які можуть стати на перешкоді масштабування бізнесу:

• масштабування бізнесу, який ще не працює стабільно; • відсутність фінансової подушки; • залежність від одного продукту чи клієнта; • хаотичний найм команди; • відсутність партнерств і зовнішніх ресурсів.

Ваша дорожня карта

1.Пройдіть самодіагностику: визначте, на якому рівні зрілості зараз ваш бізнес (1–5 за ключовими критеріями). Чек - лист додається.

2.Оберіть ОДИН із трьох інструментів (грант / франшиза / партнерство) і складіть план дій на найближчі 90 днів.

3.Знайдіть одну людину з вашого оточення, з якою ви можете обговорити потенційне партнерство цього тижня.